El Negocio de la Señalización Comercial e Industrial

Después de años trabajando como inmobiliario de tiendas minoristas, Greg Overstreet empezó a buscar otra carrera. Según nos cuenta, Overstreet se inició en la señalización supervisando obras de construcción, donde en cada proyecto un último paso era verificar que toda la señalización estuviera instalada y sea funcional. Ese es aún uno de sus objetivos con Overstreet Sign Contractors, una empresa gráfica de servicio completo con sede en Durham, North Carolina, Estados Unidos que trabaja con algunos de los más grandes emplazamientos corporativos, industriales y médicos del área para cumplir con todos sus requisitos de señalización.

Platicamos con Greg acerca de su transición a ser dueño de una empresa gráfica, las estrategias que utiliza para controlar costos operativos sin reducción de personal, y su visión sobre el rol de la impresión digital en su empresa y en la industria en general.

Cuéntenos cómo decidió fundar Overstreet Sign Contractors.

Greg Overstreet: me mudé de Virginia al área de Raleigh-Durham. Estuve tres años más en esa industria antes de sentir que necesitaba un cambio. Mucho antes de 1994 yo ya tenía ese espíritu emprendedor, y el segmento de señalización al que había sido expuesto me llevó a explorarlo más. Me reuní con algunas personas que trabajaban en el sector inmobiliario quienes me hicieron dar cuenta de que me encontraba en un mercado ideal y listo para alguien que proporcione un servicio completo de señalización comercial e industrial.

Oficialmente nuestra empresa empezó a operar el 1^ro de diciembre de 1994 desde mi casa, usando una habitación extra como oficina, y mi garaje y patio como áreas de producción. Inicialmente contraté un diseñador, y continué con dos instaladores durante el primer año de funcionamiento.

¿Qué productos ofrecían al inicio?

Al inicio nos enfocamos en señalización en interiores para discapacitados, como letreros de habitaciones, en edificios comerciales y otros. Pronto nos dimos cuenta de que había muchas más necesidades por satisfacer en nuestro mercado, lo que precipitó nuestra transición a otras áreas y nichos abarcando metales cortados y fundidos, productos prefabricados, producción láser y –por supuesto– impresión de gran formato rollo-a-rollo e impresión de cama plana, lo que a la larga nos permitió ofrecer un servicio integral.

Desde nuestra fundación hemos sido testigos de un increíble crecimiento en nuestro mercado, lo cual nos ha hecho tener éxito, pero tratamos de seguir manteniendo los pies en la tierra.

¿Cómo es su local?

Este es nuestro tercer local que es de aproximadamente 464 m², aunque necesitamos el doble de dicha área. Hemos estado aquí desde el año 2003. El momento fue excelente gracias a que se trataba de un nuevo complejo comercial ubicado en una zona céntrica respecto a nuestra base, a 15 minutos del aeropuerto internacional Raleigh-Durham, y a que fuimos capaces de comprar el inmueble en bruto y adaptar el espacio a nuestros requisitos.

En el 2003, la inmobiliaria terminó de construir el primer edificio de ocho naves, y mi búsqueda nos condujo a este local, del cual fuimos los primeros propietarios en el proyecto. Actualmente el proyecto está completamente terminado y cuenta con seis edificios de uso mixto y varios edificios con oficinas independientes en su perímetro.

Estamos en una ubicación centralizada entre Durham y Raleigh, en el borde de Research Triangle Park, la cual es perfecta para que podamos atender a nuestra base de clientes así como enviar y recibir puntualmente. Ambos factores fueron la principal razón de esta ubicación. En realidad no contamos con un local comercial para la atención al público. Nuestras ventas se realizan en exteriores y, de ser necesario, recibimos a la clientela en nuestro local. No tenemos un mostrador, lo cual nunca ha sido nuestro deseo ni forma parte de nuestro modelo empresarial. Generalmente se requieren reuniones presenciales para proyectos de inversión y otras situaciones, pero las reuniones virtuales son aceptables.

Actualmente contamos con doce empleados: dos diseñadores gráficos, gerentes de proyectos, un gerente de sala de impresión, operadores láser, jefe de almacén y nuestros instaladores. Tenemos dos camiones-grúa en nuestra flota, incluyendo un Freightliner con una pluma de 21 m y una grúa de una tonelada. Alquilamos equipos de ser necesario.

¿Cómo desarrolló su cartera de clientes?

Afortunadamente nunca hemos recurrido a la publicidad ni hemos tenido motivos para hacerlo. Todo se basa en recomendaciones. Al comienzo desarrollé buenas relaciones con contratistas generales locales. Ellos me dieron la oportunidad de abrirme paso con una variedad de clientes que aún servimos hoy en día. Supongo que nuestro buen servicio empezó a ser conocido de boca en boca y así empezó nuestro camino al éxito.

Me enorgullezco de nunca haber despedido a ningún trabajador, y eso demuestra determinación para elegir al personal adecuado. Estoy totalmente convencido de que tenemos que asegurarnos de atender nuestro nicho de mercado en el sector de la señalización y de ofrecer el mejor servicio posible. Hay un considerable número de empresas gráficas que pueden producir trabajos de la misma calidad; sin embargo hay muy pocas que llevan el servicio al cliente a un nivel más elevado. Tengo la plena confianza de que esto último nos distingue de la competencia.

¿Cómo está estructurada su empresa?

Somos una S-Corp, una sociedad mercantil de tratamiento fiscal simplificado. En nuestro modelo empresarial decidí que, para convertirnos en una empresa gráfica de servicio completo que funcionara más allá de nuestras capacidades internas, teníamos que descubrir e implementar los mejores recursos en la industria mayorista con la que nos asociaríamos para cumplir con todos los objetivos. Si bien este enfoque es exhaustivo, ha demostrado ser siempre eficaz. Nos dimos cuenta de que nuestra base de proveedores es vital para nuestro éxito, así como nuestro éxito lo es para ellos; lo cual genera una perfecta armonía.

Si bien no rechazamos casi nada, sabía que no existe una forma comprensible de producir literalmente por cuenta propia todo lo que ofrecemos al mercado. Hacerlo sería fatal para nosotros. Producimos internamente entre el 25% y el 30% de nuestras ganancias. Tenemos una cartera de ocho a diez proveedores en todo el país que reclutamos para cualquier proyecto dado a nivel laboral, y trabajamos juntos en todos los detalles hasta su conclusión. Contar con el capital necesario para adquirir equipos que cuestan millones de dólares —sin mencionar asegurar su continua operación— es un gran esfuerzo para cualquiera.

Esencialmente diseñamos todos los proyectos desde el principio, combinando con trabajo de campo (de ser requerido) que incluye inspección de propiedades, preparación de planos de señalización interior o elevaciones de señalización exterior, y la ubicación de la señalización en el plano del emplazamiento. Les damos a los clientes dibujos a escala para su aprobación, establecemos precios y supervisamos todo el proyecto de principio a fin. Sea producción interna o no, supervisamos continuamente el progreso de la fabricación para coordinar instalaciones respectivas a ser programadas luego de la finalización o recepción. Como con cualquier otro negocio, la rapidez en la entrega sin sacrificar la calidad es primordial para un flujo de caja y crecimiento adecuados.

¿Qué productos produce con sus impresoras digitales?

Producimos gráficos de paredes, vallas y señalización para obras de construcción, gráficos cortados y letreros para interiores, entre una variedad de otras opciones. Considero esta habilidad como un centro de ingresos independiente para cumplir con los pedidos de nuestra base de clientes y terceros.

Nuestro uso de los dispositivos Roland DG se remonta a nuestras relaciones con otros talleres gráficos al comienzo. Uno de los propietarios de una franquicia con la que trabajamos usaba impresoras Roland DG, que siempre entregaban los productos que necesitábamos. Contraté a dos de sus empleados luego de que cerrara su negocio para dedicarse a otras actividades, y ambos trabajadores han estado conmigo desde el 2009 y el 2010 respectivamente.

Contar con la habilidad de imprimir con tintas eco-solventes usando nuestra impresora/cortadora TrueVIS™ VG2-640 ha sido extremadamente útil en lo que hacemos para una variedad de proyectos. Esta máquina es de suma importancia para nosotros, especialmente para la impresión de letreros de construcción u otros materiales de los cuales se espera un ciclo de vida útil de dos a tres años. Disfrutamos la comodidad de saber que las tintas eco-solventes son increíblemente durables y resistirán el paso del tiempo.

También usamos la impresión digital para gráficos de paredes interiores y gráficos de ventanas. Las habilidades cromáticas de nuestra impresora/cortadora TrueVIS™ han sido realmente impresionantes.

La calidad y el servicio son lo más importante. Bueno, también mi tranquilidad...

¿Qué le motivó a adquirir una impresora UV de cama plana? ¿Para qué tipos de proyectos la ha usado?

Aún nos estamos familiarizando con sus funciones, sin embargo hemos usado la impresora UV de cama plana VersaOBJECT™ MO-240 de Roland DG en señalización para discapacitados. Hemos empleado una variedad de sustratos que además nos permiten adaptarnos y también trabajar, por ejemplo, con acabados de interiores.

¿Qué distingue a su negocio en esta industria?

Creo que nos definen la calidad de nuestros productos, los breves tiempos de entrega y nuestro enfoque en el servicio. Al ser graduado en administración de empresas y contar con buenos instintos, fui capaz de hacer realidad este concepto hace 31 años. Lo que más me gusta de mi negocio son las ventas externas y el aspecto educativo. Mantenemos una gran base de clientes, y no hay nada que me guste más que estar involucrado con ellos en todo nivel.

Pienso que nuestros años de experiencia y conocimientos nos permiten ofrecer un servicio que en verdad se concentre en las necesidades de nuestros clientes. Entendemos sus inquietudes y convertimos nuestras respuestas en planes directos e inteligentes. Es gratificante satisfacer plenamente las necesidades de nuestra clientela y lograr resultados satisfactorios.

El elemento más importante de todo esto es la integridad. Y las palabras importan. Si le digo que usted tendrá un producto listo a más tardar el viernes, lo tendrá. Si le digo que lo instalaremos el 1ro de septiembre, lo instalaremos ese día. El servicio al cliente es un arte perdido en estos días en algunas áreas, y a más cumplamos con nuestra clientela, nos irá mejor; de eso estoy seguro. Aunque el costo es ciertamente importante, nunca se debe pasar por alto el servicio. Nuestros clientes pueden estar tranquilos sabiendo que cuentan plenamente con nosotros.

¿Cuál es el futuro para Overstreet Sign Contractors?

Aunque a lo largo de los años hemos crecido deliberadamente a pasos pequeños, nos encontramos en una posición extremadamente favorable en cuanto a quiénes somos, cómo operamos y a quiénes servimos. Aunque tengo 64 años aún siento como si tuviera 40. En algún momento tendrá que haber un cambio, pero estoy satisfecho con nuestra trayectoria actual. Contamos con un equipo profesional y altamente calificado. Las máquinas que operamos son robustas y satisfacen nuestras necesidades actuales. Las relaciones con los proveedores que hemos forjado a lo largo de 30 años de actividad son sólidas. Nada de esto es posible sin nuestra base de clientes. La confianza obtenida con la que nos hemos beneficiado en muchos aspectos durante todos estos años nos motiva a seguir dándoles a nuestros clientes la excelencia en calidad y servicio que merecen.