por Matt Richart de Digital EFX Wraps
Bloguero Invitado
El estancamiento económico actual, combinado con una afluencia de empresas de rotulación, ha dado como resultado una mayor competencia de precios en el mundo de la rotulación. ¡Las bajas cotizaciones que nuestros clientes reciben de nuestros competidores me vuelven LOCO! ¿¡Cómo puedo ofrecer un producto de calidad en el que pueda creer y a la vez competir con esos precios!?
Tengo plena confianza de que mis precios son justos. También estoy lo más seguro posible de que la calidad de una rotulación está directamente relacionada con el precio. La vieja frase “la calidad y el precio van de la mano” es cierta en este caso; pero es muy difícil hacer que la gente crea en ella. Recientemente competimos contra una cotización para una rotulación completa de un H2 Hummer, incluyendo diseños, por US$ 2.200. ¿Cómo puede ser esto posible? Nuestro precio estándar para un trabajo así es US$ 4.300. Hace dos años me hubiera mantenido firme con mi propuesta, esperando que el cliente apreciara el valor que ofrecemos. Hoy en día aún mantenemos firmes nuestros precios, pero los defendemos de una forma más agresiva. ¿Desea saber cómo lo hacemos?
- Primero, alentamos a nuestros clientes a visitar nuestras instalaciones, conocer a nuestro personal de diseño e instalación, ver nuestras impresoras Roland DG en acción, y vernos rotular vehículos. Tener a su cliente en frente de usted establece confianza y le permite mostrar de cerca la calidad del trabajo que usted hace.
- Educamos a nuestra clientela sobre lo que tiene lugar en una rotulación de calidad y le explicamos cómo podemos garantizar, solo usando materiales de calidad, que la rotulación se instalará correctamente, permanecerá durante todo su ciclo de vida útil, mantendrá sus colores vibrantes, y se desprenderá limpiamente cuando tenga que ser retirada. Nuestro material elegido (vinilo moldeado) permite una instalación más fácil, una mayor durabilidad, y un fácil retiro.
- Alentamos a nuestros clientes a descubrir qué materiales usa nuestra competencia, y si los trabajos están siendo subcontratados. Para una rotulación completa de un H2 por US$ 2.200, es probable que la competencia use el vinilo calandrado más barato. Por tanto, educamos a nuestros clientes sobre los riesgos de usar materiales de baja calidad. Cada cliente que viene a visitarnos o nos envía un email solicitándonos una cotización recibe una lista de comparación de precios que muestra lo que en Digital EFX Wraps ofrecemos versus nuestra competencia. Esta es la única manera de comparar de igual a igual y le dejamos claro al cliente que solo usamos productos duraderos de calidad. Nos hemos dado cuenta que educar a nuestra clientela le da las armas necesarias al comparar precios. Esto también desarrolla confianza y muestra nuestros esfuerzos en calidad y artesanía.
- Explico el retorno de inversión (ROI) de su rotulación y les muestro cómo pueden esperar un ROI que pague más que el costo de la rotulación.
- En algunos casos puedo ofrecer una segunda cotización para una versión reducida del trabajo. Una rotulación parcial a US$ 2.200 les da el beneficio de un mensaje móvil, se adapta a su presupuesto, y nos sigue permitiendo ofrecer un producto de calidad.
En este caso, el cliente eligió la opción de US$ 2.200 de nuestro competidor. Lógico, ¿no? Excepto que la historia no acaba aquí. Rara vez lo hace. En menos de 13 meses, el cliente volvió a nuestro local, insatisfecho con una rotulación defectuosa. Así que logramos el contrato después de todo. Diseñamos e instalamos una nueva rotulación para el H2 por US$ 4.300 junto con una flota de vehículos de servicio. ¡Ganaron los buenos!
Matt Richart es director de Digital EFX Wraps y el profesional de rotulaciones preferido de Roland DGA. Cuando Matt no está rotulando vehículos en su taller de Kentucky, los puede ver a él y a su socio Dallas dando demostraciones en vivo en el pabellón de ferias comerciales de Roland DGA, o dictando un curso Born-to-Wrap de dos días de duración. Él también contribuye con artículos en publicaciones de la industria, como 14 Formas para una Perfecta Rotulación el cual fue publicado por National Business Media.
