En un reciente artículo de Harvard Business Review, la cadena de librerías Barnes & Noble fue elogiada por su innovación y toma de riesgos en sus intentos de resucitar el moribundo negocio de los libros. La cadena está valientemente expandiendo su oferta y alejándose de la venta de libros impresos. El autor compara esta estrategia con la del lechero que compra una segunda vaca, en lugar de seguir ordeñando la única que tiene. Lo mismo ocurre con la impresión de gráficos mediante inyección de tinta. Si los únicos productos en su catálogo son pancartas y stickers de PVC, imprimirlos más rápido y a menor costo no incrementará sus ganancias. Usted simplemente perderá más de su tiempo pensando en cómo ordeñar la misma vaca más rápida y fuertemente mientras que su negocio (y ganancias) se hunden. En pocas palabras: usted necesita más vacas.
El mencionado artículo sugiere que Barnes & Noble hace bien en diversificarse más allá de libros en físico. Su lector de libros electrónicos, Nook, está ubicado prominentemente en sus tiendas, su negocio en línea de libros tiene un crecimiento interanual del 150%, y han experimentado incansablemente con nuevas ideas como vender juegos y juguetes, construir súper-tiendas y abrir cafeterías dentro de sus locales. Usted, como proveedor de gráficos durables, ¿qué ha hecho para expandir su carpeta de productos?
¿Está dispuesto a expandirse más allá de sus aplicaciones principales? ¿Ha intentado vender productos complementarios junto con sus ofertas básicas? Aquí un posible escenario: un cliente llega preguntando por rótulos de letras para su vehículo y una pancarta para su nuevo negocio. Este es un trabajo fácil que puede ser hecho en unas pocas horas o menos. El cliente obtiene lo que quiere, usted gana dinero, y la vida continúa. ¿Pero qué sucedería si además usted agregase otros artículos a la cotización? Nuevo escenario: el cliente llega preguntando por rótulos para su vehículo y una pancarta para su nuevo negocio. Usted amablemente le entrega una cotización de los gráficos y pancarta, y al mismo tiempo le sugiere que adquiera unas cuantas camisetas para sus empleados, pósters y adhesivos de ventanas para su tienda, una rotulación total o parcial del vehículo en lugar de solo letras, o una hoja de calcomanías para regalar. Hay docenas de sustratos además de productos de pancartas y vinilos, lienzos, papel fotográfico, retroiluminaciones, papel artístico... y la lista continúa.
Aquí la buena noticia: usted no necesita agregar un equipo nuevo para “añadir una vaca a su establo”. Usted solo necesita unos cuantos rollos de sustrato. No deje que sus clientes se vayan pensando en que su taller gráfico es simplemente “el de las pancartas”, si no se perderá nuevas oportunidades mientras esté ocupado ordeñando su única vaca.
Esta entrada de blog ha sido escrita por Dana Curtis, nuestro bloguero invitado. Dana es Gerente de Productos Roland DG para Roland DGA Academy, Dispositivos de Inyección de Tinta, y Cortadoras. Él ha trabajado para Roland DG por más de ocho años.
